[SHOCK] Gli Architetti italiani salgono a 160.000!

Ecco i 3 (+1) fattori chiave TESTATI per uscire dalla congestione professionale!

Hai letto bene!
Gli Architetti italiani salgono a 160.000!

Questo è il genere di notizia che non avremmo voluto affrontare oggi.

Personalmente devo confidarti che prima di pubblicare questo editoriale abbiamo riflettuto a lungo sui toni da adoperare.

Da un lato, i numeri pubblicati da qualche settimana da the Architects’ Council of Europe sono chiaramente allarmanti (!).
Per di più, a soli due anni dall’ultima indagine condotta da Mirza & Nacey Resource!

Dall’altro lato, questa situazione non fa altro che rafforzare la posizione assunta da ArchitettoClub sull’imperativo di svecchiare i modelli professionali utilizzati dagli Architetti ancora oggi (!) nell’esercizio della professione.

Ma non è tutto!
A fronte di questo dato si aggiunge un’altra spina nel fianco.
Esiste una categoria professionale che proprio lunedì 11 febbraio ha spento 90 candeline e che sta dando filo da torcere al nostro Ordine.

Hai capito di chi si tratta?

Piccolo aiutino.

1. E’ stata istituita in Italia nel 1929 con il Regio Decreto 274 e conta di una forza lavoro di altri 97000 professionisti!
2. Il 10% degli iscritti presenta un’età inferiore ai 30 anni!
3. Focalizza la sua attenzione sulla Formazione continua (nel triennio 2015/2017 più del 56% degli iscritti ha svolto formazione “in eccedenza”!).
4. Dal 2016 il loro reddito medio ha avviato un trend positivo, segnando un +6,3% nel 2018.

Come ti suona questa cosa?

Direi male.
Ebbene sì, per gli Architetti sono dolori!

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MA ASPETTA! ADESSO VIENE IL BELLO!
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Mentre stavamo analizzando i dati usciti freschi freschi dall’indagine di ricerca – li leggerai a breve! – ci siamo domandati:

“E se condividessimo con i nostri colleghi i segreti per uscire dalla congestione professionale?…”

“…quella stessa best practice che abbiamo sviluppato e perfezionato nelle nostre sessioni di consulenza strategica e che ha garantito risultati tangibili ai principali studi di Architettura nazionali?”.

“Essendo il Primo Business Club degli Architetti, e avendo acquisito 13 anni di conoscenza specialistica applicata al Business Professionale, non sarebbe un atto dovuto verso i nostri colleghi?”.

“Vabbè che siamo genovesi, ma non andremo mica in fallimento per un articolo! O forse sì?” 😀

Allora sai cosa ho fatto?

Ottenuta l’unanimità da parte di tutto lo staff, ho acceso subito il computer e ho iniziato a scrivere l’articolo che stai leggendo.

In quest’articolo condividerò con te i
3 fattori chiave (+1) TESTATI per uscire dalla congestione professionale e che incidono sulla redditività professionale degli Architetti liberi professionisti!

Per avallare la mia disamina partirò proprio dai risultati dell’ultima indagine di ricerca promossa da the Architects’ Council of Europe.

In altre parole ti svelerò in forma concreta come uscire dalla congestione professionale svelandoti alcuni segreti e piccole malizieche riserviamo solamente agli Architetti all’interno delle nostre sessioni di business coaching.

Al termine di questo articolo potrai rielaborare questi concetti per rivedere la posizione professionale del tuo studio di architettura a fronte del tuo attuale vantaggio competitivo.

Oh Gesù, Alberto! Stai pazziando?
Ma non sarò troppa cosa per voi gente di bisinesse dal braccino corto?
Oh Maronn’u’carmn! Domani nevica!

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ASPETTA! ORA INIZIAMO! MA PRIMA…PRESTA ATTENZIONE!
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Prima di farti sbirciare nel dietro le quinte delle sessioni di consulenza strategica di ArchitettoClub, devo premettere 5 regole per andare d’accordo:

1. Questo articolo conta più di 3000 parole! Una persona media lo legge in meno di 9 minuti.
2. Leggilo tutto insieme. Leggerlo a tratti “o scrollando” l’articolo non serve a niente. I concetti sono interconnessi. Prendi nota dei passaggi chiave.
3. Contiene un bonus (lo troverai solo leggendolo!)
4. Se non sei sicuro di leggerlo adesso condividilo sulla tua bacheca così potrai rileggerlo con calma.
5. Domani, potrebbe non essere più lo stesso articolo?!

Perchè?

Con questo editoriale vogliamo creare insieme a te un articolo dinamico.

In relazione ai tuoi commenti, AGGIUNGEREMO parti di approfondimento o – speriamo di no! – CANCELLEREMO quelle sezioni ancora troppo tecniche.

A fine articolo, inserisci pure il tuo commento e faremo ogni cosa per migliorarlo ulteriormente.

Chiarite le regole di ingaggio, iniziamo subito con il PRIMO FATTORE CHIAVE!

Iniziamo?

1. Differenziati (o muori)!

In un mercato affollato, seguire le regole significa fallire, non emergere equivale a essere invisibili.

Seth Godin

La teoria della differenziazione, costituisce un vecchio adagio del mondo degli affari. Per realizzare un’attività profittevole che superi le oscillazioni e i cicli di mercato è fondamentale differenziare la propria offerta da quella già presente all’interno del proprio marketplace.

L’assioma che ha manifestato la sua validità all’interno di un mercato concorrenziale si fonda sul principio di “diverso, NON migliore“.

Perchè?

Perché il cliente non ha le capacità oggettive (o parametri di benchmark) per valutare la qualità di un prodotto o servizio.

Tanto meno, prima di averne beneficiato.

Anche volendosi cimentare in questa valutazione, il cliente dovrebbe investire ore di tempo e dedizione per conseguire l’ambito risultato di eleggere il bene migliore.

Domandati: “Ha davvero tutto questo tempo da perdere?”.

Ma ecco la sorpresa!
Alla fine il nostro cliente sceglierà non sulla logica, sul brutale raziocinio, piuttosto sceglierà sopraffatto dalle sue emozioni e dagli impulsi primitivi.

In tal caso il professionista dovrà possedere le qualità necessarie per spostare le leve emozionali (triggers) del potenziale cliente affinché orienti la sua scelta su di lui.

E non su un altro professionista!

Ma perché ho iniziato a parlarti di differenziazione?
(E NON diversificazione! Fai attenzione a non confonderli!)

Dai un’occhiata a queste statistiche!
[Clicca sopra l’immagine per ingrandire le immagini]

L’indagine condotta da Mirza & Nacey Research, segnala un aumento degli Architetti in Italia da 157000, registrati nel 2016, a 160000 calcolati a fine 2018.

In termini di incremento, gli architetti crescono nell’ultimo biennio di un ulteriore +1,91%, ovvero il 10,34% in soli 8 anni!

Come sempre risulta utile una disamina di raffronto con i nostri partner europei.

Anche in Germania il numero di Architetti cresce raggiungendo la quota di 111200, rispetto ai 109200 del 2016.
In comparazione al 2008 quando si calcolavano 95000 professionisti, il trend registra in 10 anni un +14,75%.

Stabili invece i nostri “cuginetti” francesi, fermi a 30000 iscritti negli ultimi 4 anni! Architetto più, architetto meno.

La spinta rialzista del PIL nel secondo trimestre del 2016 supporta la crescita del reddito medio dei liberi professionisti portandosi ad un + 12,5% (circa 27000 euri l’anno) e il sentiment trascina l’apertura di nuovi studi di architettura segnando un +3,61%.

In zona pre-BREXIT risulta invece preponderante l’incremento nell’ultimo biennio degli Architetti nel Regno Unito.

Gli architetti passano da 36700 a 41000, ovvero +11,72% rispetto al 2016!

Fare l’architetto in UK però rende bene! Almeno prima della Brexit!
In attesa di dati più aggiornati, nel 2012 un freelance del Regno Unito si portava a casa in un anno 63780 euri!
Niente male, che ne dici?

Adesso però veniamo al dunque!

Ora, se avrai tempo e pazienza di comparare i dati di fine 2018, noterai almeno 3 evidenze strutturali.

1. L’Italia è il paese con maggior densità di architetti per kmq di tutta l’Europa.
2. Il numero degli Architetti in Italia è uguale alla somma degli Architetti presenti in Francia, Inghilterra, Spagna, Olanda, Grecia e metà Svizzera!
3. Il reddito medio degli Architetti liberi professionisti, ceteris paribus, diminuisce all’aumentare del numero degli iscritti.

Perché succede questo?

Se hai dimestichezza con i principi fondamentali dell’economia politica, sai che un aumento dell’offerta comporta uno spostamento verso destra della curva determinando una riduzione del prezzo di equilibrio.

Successivi incrementi sul lato dell’offerta produrranno nuovi spostamenti verso destra della curva pertanto – supponendo che la curva della domanda resti invariata – il prezzo di equilibrio si porterà su valori sempre più bassi.

Che cosa significa tutto questo per gli Architetti?

Semplificando:

• maggiore sarà l’offerta professionale in un determinato ecosistema economico >>>
• >>> minore sarà il prezzo che un cliente appartenente al mercato di massa sarà disposto a pagare per l’espletamento di un incarico professionale >>>
• >>> minori saranno i margini di crescita del settore.

[NB: Hai notato? L’ho sottolineato e messo in grassetto!]

Ma c’è di più!

Nell’ultimo biennio, nei paesi leader dell’Unione Europea, principalmente in Italia rispetto alla Germania, si verifica INOLTRE la tendenza verso un’offerta disaggregata.

Facciamo un esempio pratico.

In Italia si verifica un aumento del +1,91% degli iscritti nell’ultimo biennio.
La revenue di un architetto libero professionista su base annuale aumenta però del +11,11%?

Cosa è successo?

Stessa situazione, ma con un diverso stadio di maturazione, si verifica in Germania.
A fronte di un 30,5% di iscritti IN MENO rispetto all’Italia, gli Architetti tedeschi crescono di un +1,83% ma il reddito annuale medio aumenta di un piccolo +2,53% portandosi a 40000 euri annui per un libero professionista .

Come si spiega?

La verità è che un aumento dei ricavi è stato reso possibile dalla chiusura degli studi di architettura!

In Italia rispetto al 2016 chiudono il 26% degli studi (- 25,98%), mentre in Germania la percentuale segna un -17,55%.

Lo scioglimento degli studi favorisce la categoria dei freelance che si vedono commissionare in outsourcing servizi che prima venivano gestiti internamente dagli studi di architettura impattando sulla struttura dei costi.

In linea con le considerazioni precedenti invece la situazione in Olanda.

Nell’ultimo biennio gli architetti calano del -5,36% e questo determina un aumento delle performance per i liberi professionisti del +44,07% delle entrate!

Un architetto olandese si porta a casa annualmente circa 42500 euri l’anno e, a parte il biennio 2014-2016, il reddito medio è sempre al di sopra dei 40K annuali.

Naturalmente su queste determinazioni influiscono altri parametri.

Possiamo tuttavia affermare a cuor leggero che, a parità di condizioni, l’aumento dell’offerta professionale determina la riduzione del compenso e dei margini di profitto dell’Architetto.

Come uscire dalla trappola delle commodities?

Perché alla fine il problema è proprio questo.

Il tuo servizio professionale essendo presente in grande quantità all’interno del mercato, per evitare che venga associato ad altri servizi succedanei, pertanto che costituisca un bene fungibile per i tuoi clienti, deve uscire dal mercato di massa e differenziarsi.

“Sì Alberto ma in che modo?”

Essenzialmente possiamo distinguere due tipologie di processi:

a) Accetti che la struttura del mercato è di tipo concorrenziale, pertanto focalizzi il tuo valore offerto restringendo il campo dei servizi garantiti al cliente, cercando i tuoi plus competitivi rispetto ad altri servizi analoghi e individuando il tuo posizionamento strategico.

b) Crei un nuovo spazio di mercato incontestato che aggira i tuoi competitor all’interno del quale crei una nuova domanda di servizi che attira nuovi segmenti di clientela.

La domanda che deve guidare entrambi i processi, sta nel riformulare il valore offerto al cliente per mezzo del tuo servizio professionale, ridisegnando il modello attualmente in uso da te.
(Sempreché tu ne abbia uno! Ma questo lo vediamo nel punto 2!)

Ma aspetta, però!
La differenza è sostanziale.

> NEL PRIMO CASO, crei il tuo posizionamento strategico in un mercato competition-based i cui confini sono in buona misura già definiti.

>> NEL SECONDO CASO, ti spingi verso nuove aree inesplorate del mercato spostando la tua attenzione su esigenze non ancora soddisfatte dai clienti.

Nel primo caso la logica strategica è competitiva, nella seconda è creativa e mira alla value innovation, cioè ad un’innovazione del valore offerto finalizzato alla creazione di una nuova domanda, attraendo nuovi segmenti di clientela.

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MA ATTENZIONE!
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Prima di valutare quale logica sia più affine alla tua attività professionale, valuta lo stato di maturazione del tuo mercato e identifica CHIARAMENTE la struttura del mercato a cui desideri rivolgerti.
Inoltre, ricorda sempre. Nessun mercato dura a lungo!

BREVE (DOVEROSA MA STERILE) NOTA POLEMICA
Come vedi, siamo distanti anni luce rispetto a quelli che dicono che bisogna creare un profilo “soscial” network, oppure fare “marchetting” o ancora “personal brendin”.
Non è casuale che questi cialtroni vendano infoprodotti.
CHIUSA NOTA POLEMICA

Questo aspetto è così importante che ne parliamo nel prossimo punto.

2. No Business Model? No(n) party!

Non hai un business model per la tua attività professionale?
Ascolta. Cerchiamo di rimediare in parte con questo articolo.

Intanto cos’è?
Per modello di business professionale o più genericamente business professionale, qui ad ArchitettoClub intendiamo l’insieme delle attività principali che concorrono alla creazione del reddito di un libero professionista.

Semplificando ulteriormente, è il modello o schema professionale che adotti per monetizzare le tue competenze professionali scambiate al cliente dietro un corrispettivo.

Dalla nascita di ArchitettoClub, pertanto da quando abbiamo iniziato le sessioni di consulenza strategica e business coaching, posso sostenere con pacata sicumera che il 99% degli Architetti non ha un business model.

Se sei un piccolo professionista che lavora in proprio, non disperare!
Non c’è l’hanno neppure studi di Architettura di 27 persone.
Posso confermartelo personalmente!

In realtà non è proprio corretto perché una forma seppur rozza esiste, eccome!

Il business model adoperato nel 99% dei casi dagli Architetti è costituito dal seguente schema:

• Vai all’Università
• Studia molto
• Consegui un titolo di laurea
• [Prima o poi] Apriti il tuo studio professionale.

Ma i clienti come mi arrivano? Piovono dal cielo?

I clienti provengono dalle relazioni sociali intessute con la pazienza di un aracnide dal libero professionista – anche beneficiando di rapporti costruiti da terzi – secondo logiche probabilistiche di natura stocastica.

Della serie: ogni tanto ne resta intrappolato uno nella tela!

Non esattamente un business model vincente! Che ne dici?
Poteva funzionare negli anni 80, ma adesso?…

Una variante di questo business model è volta ad offrire servizi gratuiti al cliente senza alcuna garanzia.
Questo modello ad ArchitettoClub lo chiamiamo “incrocia (le dita) e prega“!

Suppongo che non sia necessario commentarlo. Giusto?

In realtà, questioni deontologiche a parte, questo modello avrebbe una sua ragionevolezza d’essere se:

1. Conosci le percentuali di conversione del tuo cliente gratuito
2. [All’interno della tua struttura di costi] Hai determinato il costo medio del servizio offerto al cliente gratuito
3. Hai creato un protocollo operativo [a cui ti attieni!] che specifica univocamente le prestazioni da sottoporre a servizio gratuito
4. Il processo è (in buona parte) automatizzato e standardizzato

Se non rispondi a questi requisiti, il più delle volte “ci vai sotto” e vivi nella speranza da SuperEnalotto che il prossimo cliente a cui presti un servizio gratuito, sia quello buono per farti recuperare.

Il punto è infatti proprio questo!

E’ il cliente pagante che sovvenziona i costi sostenuti per il cliente gratuito, ma se non c’è nessun cliente pagante stai pagando di tasca tua.
Last but not least, prima di valutare questo approccio, considera che mediamente la percentuale di conversione è bassa.

Mi stai seguendo?…

Molto probabilmente trovi una certa famigliarità con queste situazioni.
In caso contrario, se pensi di esserne fuori solo perché non ho accennato ai concorsi o gare di Architettura, sappi che la logica è la medesima dei processi stocastici.

Cosa ci portiamo a casa da questo punto?

Definire il proprio modello di business professionale è fondamentale per definire la struttura e la sostenibilità della nostra attività professionale.

Un buon business model di avvio risponde specificatamente a queste domande:

1. Quali sono i bisogni e le aspirazioni dei nostri clienti?
2. Qual’è il nostro valore offerto?
3. Per mezzo di quali canali raggiungiamo i nostri clienti?
4. Qual’è la nostra struttura dei costi?
5. Qual’è il nostro flusso di ricavi?

Successivamente possiamo estenderlo fino a:

• considerare il tipo di relazione che i clienti si aspettano che stabiliamo con loro
• valutare l’ingresso di partners chiave utili per esternalizzare servizi dello studio, riducendo la struttura di costi
• avviare relazioni di partnership secondo la logica WIN-WIN (entrambi i soggetti vincono!).

Ma adesso veniamo all’ultimo fattore chiave!
Probabilmente il più impegnativo…

3. Crea un sistema

Una delle frasi che mi ha influenzato di più negli ultimi 17 anni è principalmente questa:

If your business depends on you, you don’t own a business—you have a job.

Michael Gerber

Ammetto che non è un concetto così immediato da fare proprio.
Soprattutto se come Architetto sei un soggetto accentratore per cui ogni attività deve passare da te.
Poveri i tuoi collaboratori! Sempreché non siano già scappati! 😀

Ascoltami!
Se sei fermamente convinto che senza di te il tuo studio professionale non ce la può fare allora temo che incontrerai non poche difficoltà ad applicarlo.

Se il tuo business o i tuoi affari dipendono da te, non hai un business, ma hai un lavoro!

Ora che abbiamo compreso l’importanza di:

1. Differenziale il nostro servizio professionale
2. Uscire dalla trappola delle commodities
3. Costruire la nostra sostenibilità per mezzo di un business model efficiente

adesso non ci resta altro da fare che creare il nostro sistema.

Di che si tratta?

Essenzialmente in questa fase dobbiamo progettare i processi che sottendono al funzionamento del nostro business model.

Se il nostro business model professionale risponde alla domanda “Cosa (facciamo)?”, il sistema risponde più specificatamente al “Come”.

Facciamo un esempio.
Supponiamo che abbiamo costruito un business model sull’idea di posizionarci all’interno del mercato come i leader nella progettazione di case in carta pesta.
[Niente male! M’è uscita così!]

Supposto di aver progettato il nostro business model e che per questo tipo di valore offerto esista un mercato, dovremo dedicarci alla progettazione dei processi.

Mentre il business model definisce (in forma esemplificativa):

1. Quale sono i bisogni dei nostri clienti
2. Quale è il nostro valore offerto (progettazione di edifici in carta pesta)
3. Per mezzo di quali canali comunichiamo con loro
4. Qual’è la struttura dei costi
5. Qual’è il ricavo atteso

il nostro sistema definirà l’insieme dei processi che rendono esecutivo il nostro business model.

In questa fase progetteremo passo dopo passo:

1. i processi di acquisizione clienti
2. i processi di conversione clienti
3. i processi di massimizzazione del ricavo
4. i processi di fidelizzazione del cliente
5. i processi di riconversione del cliente
6. i processi di comunicazione
7. i processi di consegna del valore offerto
8. i processi di ottimizzazione del sistema

Tanto più la progettazione del nostro sistema standardizzerà i processi, automatizzandoli, maggiore sarà il guadagno di tempo, di salute, il grado di libertà e di indipendenza dal sistema che avremo progettato.

In questo modo l’Architetto, potrà focalizzarsi sulle attività chiave del suo servizio, aumentare il valore offerto ai clienti, offrendogli un’esperienza maggiore, oppure – perchè no! – dedicarsi ad attività extra professionali.

Il sistema è il motore che lavora per te anche quando stai dormendo o ti stai occupando di altro.

Chiaro?

(+1) IL FATTORE CHIAVE SEGRETO

Se sei arrivato a leggere fino a questo punto, è perché sono riuscito a tenerti incollato a tematiche non proprio così congeniali per un Architetto libero professionista.

Un po’ è merito mio!

Un po’ è perché tu hai bisogno di conoscere questi concetti per poterli applicare alla tua attività professionale.

Ecco perché ho pensato di premiare il tuo impegno!
Te ne parlo tra un momento!

Intanto…hai capito la differenza, vero?

Questi fattori chiave distinguono un Architetto 2.0 da un professionista che reitera il modello preindustriale del lavoratore autonomo.

Nelle nostre sessioni di consulenza strategica e business coaching abbiamo osservato che queste due tipologie di Architetti, si caratterizzano per tratti nettamente distinti.

Ti allego giusto uno screenshot catturato proprio da una mia sessione di business coaching.
Che ne dici?

[Clicca sull’immagine per ingrandirla]

P-architects e P-others rappresentano due tipologie di architetti professionisti.

Pa generalmente adotta un modello professionale ed offre un servizio che viene respinto dal mercato, pertanto si trova costretto a lavorare ai margini di esso.

Pa difatti:

• Ritiene il mercato come un ricettore del suo servizio professionale…
• Offre un servizio generalizzato…
• Non possiede un business model pertanto non adotta nessun genere di strategia…
• Adotta come comportamento strategico il prezzo più basso che lo porta ad erodere i suoi margini di profitto…
• Presenta un locus of control esterno pertanto è sempre colpa di fattori esterni se vive una condizione professionale inadeguata alle sue aspettative…

Nel secondo caso le cose cambiano.
P-others (gli altri professionisti) sono gli Architetti e le società che ArchitettoClub ha l’onore di seguire.

Che cosa caratterizza questa tipologia di Architetti?

Per Po:

• Il mercato costituisce una grande opportunità da sfruttare!
• Si focalizzano sul mercato per capire quali scenari potrebbero aprirsi!
• Progettano un business model dinamico, pronto a modellarsi e ad evolversi continuamente, manifestando un approccio strategico!
• Sono consapevoli che la vera sfida non si fonda sulla guerra dei prezzi ma sulla percezione di valore del cliente sul proprio servizio!
• Manifestano un locus of control interno, pertanto si pongono al centro dei processi decisionali accettando la responsabilità dei propri fallimenti ma anche dei propri successi!

E il fattore segreto qual’è Alberto?

Il fattore segreto è naturalmente la VISION!
La vision parla di te, dei tuoi valori e del mondo che vuoi costruire intorno a te e desideri consegnare agli altri quando non ci sarai più.

Questa tipologia di professionisti ha una marcia in più rispetto a tutti gli altri, sono soggetti proattivi, manifestano elevati standard, non accettano compromessi e nessuna sfida per loro è impossibile.

Adesso dimmi: tu a quale tipologia di Architetti appartieni?

+++BONUS+++

Arriviamo finalmente al BONUS!

Ora che siamo arrivati finalmente alla fine, consentimi di invitarti al COACHING WEEK che si aprirà dall’8 marzo al 29 marzo!

Di che si tratta?

Il COACHING WEEK è un’iniziativa aperta ogni 12 mesi in cui concentriamo
in due sole settimane tutte le richieste di consulenza strategica da parte degli Architetti e delle Società di Architettura e Ingegneria.

Lo scopo dell’iniziativa è di consentire l’accesso a tutti i professionisti ai nostri programmi di business coaching che – come forse saprai già! – sono limitati a 10 professionisti/società l’anno.

Grazie al COACHING WEEK avremo modo di conoscerci e potrai sottoporci i tuoi quesiti relativi alla tua attività professionale!

Vuoi scoprire come mettere in pratica i fattori chiave di questo articolo?

Ne parliamo al COACHING WEEK dall’8 al 29 marzo!

Le prenotazioni partiranno ADESSO e proseguiranno fino all’esaurimento dei posti disponibili.
In caso non trovassi più posto ci rivediamo tra circa 12 mesi!

>>> per accedervi clicca qui