Eccoci finalmente giunti alla resa dei conti!
Onestamente questo giorno dell’anno non poteva essere più indicato!
Che tu sia a favore o contro i minimi tariffari, al termine di questo articolo, scoprirai finalmente se hai speso con giudizio i tuoi anni nella lotta alla reintroduzione o, più grossolanamente – mi scuso anticipatamente – li hai gettati giù dallo sciacquone.
In ogni caso, siamo sicuri che questo articolo smonterà alcune delle tue più radicate convinzioni!
Dopo averlo letto, qualunque sia la tua posizione, probabilmente oggi entrai a far parte degli Architetti che li malediranno!
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Ma adesso veniamo al dunque!
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Nonostante la licenza poetica – il riferimento al film “I vitelloni” non è casuale! – come sempre non rinunceremo ad una enunciazione specialistica e ai nostri usuali toni canzonatori, per rendere accessibile concetti altrimenti indigesti.
Se già ci conosci, sai che abbiamo più di un motivo per farlo!
A differenza di venditori di chiacchiere e parrucconi che tengono ben incollate le terga sui loro scranni istituzionali, ArchitettoClub ad oggi è il Primo Business Club degli Architetti che offre un supporto specialistico al business professionale degli Architetti contribuendo alla crescita professionale dei colleghi sotto il profilo della redditività e dell’appagamento, entrambe attività misurabili!
Difatti, come sosteneva Sir William Thomson:
«If you can not measure it, you can not improve it.»
Sir William Thomson
Fatte le premesse, adesso facciamo sul serio.
Cominciamo!
ATTENZIONE. Questo articolo non è adatto a soggetti cardiopatici, fanatici estremisti e soprattutto la lettura è sconsigliata al Clan degli Architetti Parrucconi che si arrovellano lo stomaco ogni volta che alle vacuità delle opinioni noi opponiamo il nostro metodo scientifico. «Lavoratoriiiiiiii….»
Perchè gli Architetti hanno bisogno dei minimi tariffari?
Il deprecato Decreto Legge del 4 luglio 2006 n. 223, poi convertito nella Legge 4 agosto 2006, n. 248, abroga all’articolo 2, comma 1 lettera a)
“l’obbligatorietà di tariffe fisse o minime ovvero il divieto di pattuire compensi parametrati al raggiungimento degli obiettivi perseguiti“.
Il principio del legislatore – consapevole che tutti i liberi professionisti stavano pensando alle vacanze estive – si fondava su una radice virtuosa:
Stimolare la libera concorrenza per generare nuovo valore per il mercato, proprio in conformità ad uno scenario europeo che mostrava valori dinamici di crescita e proiezioni economiche incoraggianti.
C’era tuttavia un problema!
Ciò che il legislatore aveva trascurato era che la norma sarebbe stata applicata in ItaGlia!
Sì, proprio il nostro bel paese, immobilizzato da un archetipo produttivo ancorato al modello professionale del lavoratore autonomo di era preindustriale, senza alcuna distinzione per architetti, geometri, notai, ingegneri oppure odontoiatri!
Ma qui viene il bello!
La sfida che avrebbero dovuto affrontare i professionisti era ben più temeraria di quella che immaginassero!
Per rendere efficiente il nuovo disposto normativo avrebbero dovuto cambiare mentalità!
Dovevano trasformarsi, di punto in bianco, da semplici “prestatori d’opera” o – se queste definizione mina il tuo ego – professionisti intellettuali a imprenditori!
Sì perché il legislatore sta dicendo al libero professionista:
“Ehi amico! La nostra economia ha un trend negativo dal 1955! Che ne pensi di iniziare a creare VALORE per il mercato prima che tornino di moda i pantaloni da pescatore?”.
Vedi l’immagine qui sotto.
In realtà, ben tutti sappiamo che nessuno può trasformarsi in aquila se per tutta la vita ha vissuto come un pollo!
Tradotto: non puoi affrontare un libero mercato se non conosci i principi che lo regolamentano, se non hai chiari i tuoi plus competitivi, se non sai quali sono i tuoi punti di forza e i tuoi punti deboli, se non sai leggere le opportunità del mercato o sue le minacce, e, conseguentemente, se non possiedi una strategia professionale!
Quindi, che cosa hanno fatto i liberi professionisti per acquisire un margine competitivo sui diretti colleghi?
Che nel frattempo si erano trasformati in acerrimi concorrenti?…
Quale mirabile strategia hanno cogitato lor Signori per competere nel libero mercato?
Hanno iniziato ad abbassare i “prezzi”!
In guerra e in amore tutto è permesso! Anche agli Architetti!
Ridurre il proprio compenso professionale, come già ricordato in queste pagine, dal punto di vista strategico, non è proprio quella che può definirsi una scelta perspicace.
Difatti:
- Riduce i ricavi, pertanto, se non agisci contestualmente sulle voci di costo del processo produttivo – es. sulle immobilizzazione immateriali: hai acquistato un software che riduce del 50% il tempo impiegato a disegnare – contrae il reddito operativo!
- Erode il tuo conto economico! Nel breve periodo vince chi ce l’ha più grosso. [Cortesemente niente battute!] Nel lungo periodo, invece, muoiono tutti!
- E’ una strategia facilmente replicabile anche dal più belinone dei professionisti! Che ci vuole a dire: “con me paghi poco e ti faccio un bel lavoro”?
E meno male che le chiamano professioni intellettuali!
Inizio a dubitarne!
Intanto cosa succede a livello di offerta professionale?
Gli Architetti salgono a 160.000!
Come scrivevamo nel precedente articolo, in soli 8 anni gli Architetti
in Italia crescono del 10,88% raggiungendo il record, mai raggiunto fino al 2018, di 160.000 professionisti!
Ma attenzione! perchè c’è un’ulteriore aggravante a livello territoriale!
Il numero degli Architetti in Italia è uguale alla somma degli Architetti presenti in Francia, Inghilterra, Spagna, Olanda, Grecia e metà Svizzera!
NB: Per approfondire questo argomento leggi questo report
[SHOCK] Gli Architetti italiani salgono a 160.000!
Adesso però andiamo alla domanda clou!
I minimi tariffari convengono o no?
E se fosse una fregatura?
Per rispondere alla domanda, facciamo un piccolo scatto tecnico, servendoci semplicemente di un sistema cartesiano e delle leggi fondamentali dell’economia.
- Supposta una domanda di mercato lineare, che identifichi la richiesta dei clienti in ambito privato di servizi di architettura e
- stante l’offerta professionale, anch’essa di andamento lineare, di architetti che offrono le loro prestazioni professionali al mercato,
- avremmo che la condizione di equilibrio si verifica all’incrocio delle rispettive curve della domanda e dell’offerta.
In questo punto, infatti domanda e offerta si equivalgono e, sul lato delle ordinate e delle ascisse, vengono identificate rispettivamente il prezzo e la quantità di equilibrio.
Fin qua, nulla di particolarmente complesso, ma cosa succede quando l’offerta professionale aumenta, esattamente come è accaduto in Italia?
In tal caso, un aumento dell’offerta comporterà uno spostamento della rispettiva curva verso destra.
Ma non solo!
Aumentando l’offerta anche il punto di equilibrio si sposterà!
Giusto?
Difatti, a parità di domanda, l’aumento di professionisti nel settore dell’architettura, comporterà una riduzione del prezzo di equilibrio!
A fronte di una maggiore offerta, i clienti non si renderanno più disponibili ad usufruire di una prestazione professionale ad un costo superiore, stante l’ampia disponibilità del servizio sul mercato e, sopratutto, stante la natura fungibile del valore offerto, ovvero:
“Se l’architetto Verdi mi chiede troppo, chiedo all’architetto Rossi. Altrimenti vado direttamente dal geom. Birulò e la finiamo qui! Tanto alla fine fanno tutti le stesse cose!”.
Adesso però ti faccio una domanda.
Alla luce di queste valutazioni e guardando il primo grafico, perché gli Architetti desiderano una tariffa minima?
La risposta è semplice!
Perché il prezzo di equilibrio che il mercato individua per l’espletamento del servizio professionale IN CONDIZIONI ORDINARIE è ritenuto troppo basso da parte degli Architetti!
Tutti d’accordo?
Certo!
Perché questo prezzo svaluta la professione pertanto è necessaria una soglia minima che riconosca dignità professionale alla categoria!
D’accordo! Presto accontentati!
Definiamo un prezzo di equilibrio più alto che contemperi al suo interno queste considerazioni.
Che succede?
La disoccupazione è servita!
Stabilendo un limite inferiore di prezzo, ovvero identificando una soglia minima legale, si crea una eccedenza tra la quantità domanda e la quantità offerta, pertanto, questo eccesso di offerta determina una condizione di disoccupazione professionale!
Difatti mentre in assenza di limiti imposti, si consente al mercato di adattarsi in ragione delle capacità competitive dei player di creare nuovo valore innovativo, stabilendo un vincolo di prezzo, al contrario, si crea nuova disoccupazione.
Ma non è tutto!
Il mercato tenderà comunque ad aggiustare il prezzo sul valore inferiore precedente – perchè è questo il valore che ha individuato come punto di equilibrio – anche se venissero legalmente imposti i minimi tariffari.
La loro reintroduzione indurrà i professionisti disoccupati a ritagliarsi una posizione limite sul mercato per offrire in maniera illecita il medesimo servizio, generando meccanismi perniciosi di autoregolamentazione che porteranno comunque alle condizioni di equilibrio pre-riforma.
Come se ne esce?
Per cambiare le configurazioni di mercato è necessario agire sulle rispettive determinanti che compongono le curve.
Per farlo è possibile operare a livello strutturale – ma questo esula dalle volontà di ArchitettoClub – oppure a livello puntuale ovvero sfruttando le inefficienze che il mercato manifesta.
Sul lato della domanda abbiamo già dimostrato che, a dispetto della crisi economica, solo i bonus casa dal 1998 hanno attivato complessivamente 264,012 miliardi di euro di investimenti, in quota parte triplicati (+264%) solamente nel periodo 2009-2017.
Sul lato dell’offerta, invece, il professionista, o lo studio di architettura, può uscire da questa congestione di mercato creando un’offerta differenziante in un mercato concorrenziale, oppure creando un nuovo mercato che intercetti i bisogni latenti dei clienti, dunque sfruttando le inefficienze di mercato, definendo il proprio posizionamento strategico come top leader.
Questo argomento viene approfondito in PROGETTARE CLIENTI dove troverai una procedura operativa per acquisire clienti che gli Architetti possono replicare. Clicca qui per saperne di più
Acquisire un’approccio strategico è la mentalità che trasferiamo nelle nostre sessioni di business coaching agli Architetti, affinché realizzino una posizione di vantaggio strategico all’interno del proprio mercato di riferimento.
Le ragioni sono abbastanza evidenti.
Come recita il principio fondamentale delle scienze economiche: a livello sociale gli individui affrontano continuamente scelte alternative.
Affinché il cliente rivolga la sua scelta su di te, deve rinunciare a qualcosa!
Il costo della tua professionalità è ciò che il cliente è disposto a rinunciare per averla.
Adesso domandati: che cosa è disposto a rinunciare il mio cliente pur di avermi come professionista?
Come vedi, non è sui minimi tariffari che si devono concentrare gli Architetti – che creerebbero nuova disoccupazione – ma sulla creazione di valore innovativo.
Di questo ne parleremo nel prossimo articolo.
