I clienti vogliono soluzioni, gli architetti i minimi tariffari

[Sottotitolo: Ecco perché gli architetti si estingueranno!]

«Oggi viviamo nell’epoca dei diritti: il diritto al posto fisso, al salario garantito, al lavoro sotto casa, il diritto di urlare e a sfilare e il diritto a pretendere. Lasciatemi dire che i diritti sono sacrosanti e vanno tutelati, ma se continuiamo a vivere di soli diritti, di diritti moriremo.

Perché questa evoluzione della specie crea una generazione molto più debole di quella precedente, senza il coraggio di lottare ma con la speranza che qualcun altro faccia qualcosa. Una specie di attendismo che è perverso ed è involutivo, per questo credo che dobbiamo tornare ad un sano senso del dovere, alla consapevolezza che per avere bisogna anche dare, bisogna riscoprire il senso e la dignità dell’impegno e il valore del contributo che ognuno può dare al processo di costruzione dell’oggi e soprattutto del domani»

Sergio Marchionne

Che sia in atto una prolungata fase di mutamento nei precari equilibri del lavoro professionale, è oramai cognizione alquanto nota persino al più parruccone degli architetti.
Che questa condizione strutturale richieda un nuovo approccio professionale, al contrario, no! Non è ancora chiara all’architetto sindacalista che continua a perseguire il miraggio sahariano del ripristino dei minimi tariffari.

E’ realmente questa la soluzione?
Anche se venissero ripristinati approderemo verso la Nuova Gerusalemme?

La risposta è un prevedibile “no” o, se comprendi meglio il mio idioma, “me pa’ na mussa”. Pertanto se rientri in questa disperata categoria che lavora con margini di profitto risicati e persevera nella speranza da superenalotto che firmando una petizione ed incrociando le dita qualcosa possa cambiare davvero allora, per non farti perdere tempo, fai così. Chiudi questa pagina e torna ad affollare i forum professionali corroborando le petizioni di ripristino dei minimi tariffari, innalzando vessilli a difesa della sventurata categoria degli architetti. Magari non cambierà nulla o forse si muoverà qualche tiepida flatulenza. Al contrario, certamente, continuerà l’inesorabile crollo della nostra credibilità professionale. Quello che ascolti in sottofondo è difatti il mormorio sordo prima del grande tonfo. Migliaia di scimmiette, pronte a battersi i palmi sul petto dalle risate, sono in attesa davanti al telegiornale delle 20.

Se, invece, ne hai fin sopra le gonadi di questo atteggiamento del “tiriamo a campà” e vuoi essere tu l’artefice del tuo destino, allora continua a leggere con fiducia.

Sai perché?
Perché in questo articolo estrapoleremo insieme almeno 3 riflessioni “pratiche pratiche” per realizzare la differenza nel tuo servizio professionale.

Partiamo subito da un primo concetto, chiaro e quanto più semplice. Se già mi conosci sai che costituisce un caposaldo irrinunciabile.

1) Il mercato di te se ne frega…e se ne frega pure di me

Se ad oggi la tua formula per il successo professionale è incrociare le dita e sperare che accada qualcosa di bello, sei in guai seri! Stai navigando in mare aperto senza una rotta definita. Sei in balia del flusso dei venti, vittima dell’impietosa casistica della probabilità. Le scimmiette iniziano a sogghignare.

A nessuno interessa di te, a nessuno frega minimamente se non riuscirai a pagare Inarcassa, se hai la rata del mutuo troppo alta, se tuo marito – che fa il dipendente pubblico – ti fa le corna perché lavori 12 ore al giorno, sei hai più spese che entrate o se non sei riuscito a fare le vacanze estive.

Smetti di essere vittima delle circostanze. Inizia a prendere consapevolezza che l’unica persona che può cambiare concretamente la realtà che ti circonda sei solo ed unicamente tu. Non ti servono i minimi tariffari per conquistare la tua dignità professionale. I minimi tariffari puzzano come le latrine pubbliche.

Piuttosto, prendendo a prestito un concetto caro allo psicologo americano Julian Rotter, orienta il tuo locus of control all’interno di te. Se vuoi qualcosa devi progettarla. Non devi aspettare nessuno per ottenerla.

Se ad esempio, non hai clienti o non hai abbastanza clienti, la colpa non è del governo o dello stato o della crisi.
Molto probabilmente, non hai clienti o non ne hai abbastanza perché non hai una strategia di acquisizione clienti. Punto. Devi modificare il tuo approccio al mercato, il tuo modello professionale. Smettere di comportarti come il salumiere della tua piazza che alza la serranda in attesa dei clienti, per iniziare a costruire una strategia di mercato espressamente tagliata per la tua specifica offerta professionale. Ne parlo qui.
Il primo passo inizia dunque con la pianificazione e dalla consapevolezza che il centro decisionale per cambiare la tua condizione professionale sei tu. E non è un passaggio così semplice da eseguire.

 

2) Individua il tuo plus competitivo

E’ chiaro che ad oggi sussiste un profondo disallineamento tra la domanda di servizi professionali effettivamente richiesti e l’offerta del mercato. Quest’oggi non voglio, come mia abitudine, ubriacarti con dati e statistiche che puoi reperire in ogni risorsa di ArchitettoClub e non solo. Strutturalmente il mercato è caratterizzato da un eccesso di offerta, concetto base di microeconomia che determina un’eccedenza tra la quantità dei servizi professionali offerti e la quantità di servizi domandati. Come vedi, nulla di particolarmente complesso.

Che si fa allora in questi casi?
Gli architetti, essendo dei liberi professionisti che lavorano principalmente in forma totalmente autonoma o con qualche collaboratore, offrono solitamente un servizio generalizzato, rappresentando per il cliente il concetto astratto del “tutto e niente”. L’unica opzione contemplabile in questi casi è ridurre il “prezzo” per essere competitivi sul mercato. Non una bella prospettiva, vero?

In alternativa?
In alternativa, è possibile adottare un approccio strategico. Si analizza il proprio mercato di riferimento, la sua estensione territoriale e si analizza l’offerta professionale dei competitor. Ebbene sì. Andiamo a curiosare cosa fanno i nostri colleghi! Che poi costituiscono i nostri veri antagonisti.
Sì ma, cosa andiamo a cercare? Essenzialmente il loro punto debole. In che cosa siamo più forti e che vantaggio possiamo trarre dai loro lati scoperti? Sapendo questo, in che modo possiamo modificare la nostra offerta professionale?

Ad esempio in Progettare Clienti, mi servo di due analisi distinte per analizzare la concorrenza. Prima verifico chi sono, cosa fanno, come comunicano, quali sono i punti deboli e di forza. Dopo che ho eseguito questa spy research, sono pronto per compiere un passo più decisivo. Elaboro una SWOT analysis. Ma non parlo della classica matrice SWOT che puoi trovare ovunque. Nel mio caso amo ragionare sui numeri. Realizzo un modello analitico assegnando ad ogni voce individuata nelle sezioni strengths, weaknesses, opportunities e threats un riferimento numerico.
In fondo come diceva il Barone Kevin “Se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla” e assegnare dei valori numerici è fondamentale per capire su quali parametri agire e come ottimizzare i processi. In ogni caso ne parlo più approfonditamente qui.

 

3) Cosa vogliono realmente i tuoi clienti?

Per rispondere a questa domanda dobbiamo comprendere innanzitutto, chi sono i nostri clienti. In particolare dobbiamo identificare la tipologia del cliente a cui ci rivolgiamo. Com’è fatto? Proviamo ad immaginarcelo. E’ un soggetto normodotato?  Qual’è la sua età? Come si veste? Qual’è il suo reddito? Qual’è il problema che non lo fa dormire di notte? Il servizio che offri rappresenta per lui un valore aggiunto? Oppure può essere reperito facilmente nel mercato?…magari ad un prezzo inferiore?

Dopo che abbiamo compreso quali sono i nostri plus competitivi, dobbiamo compiere lo sforzo di entrare nella mente del nostro cliente e capire in che modo possiamo colmare la distanza tra ciò che desidera ottenere e le risorse disponibili. Quella distanza viene colmata dal nostro valore offerto.

Sovente gli architetti, e non solo, si lamentano dei clienti perché non capiscono il valore della professionalità, il quadro delle responsabilità a cui siamo soggetti, forse dimenticandosi che per il cliente queste “dotazioni” si ritengono acquisite o, in altre occasioni, non costituiscono un valore aggiunto. Il cliente ha un problema da risolvere e il tuo compito, prima di affannarti a redigere la disciplinare d’incarico, è comprendere qual è il suo problema e in che modo puoi non costituire un problema per lui. Cerco di spiegarmi meglio.

Anni fa ho lavorato con alcuni colleghi che avevano la tendenza di sciorinare con abnegazione certosina tutti i problemi derivanti dalle scelte della committenza. L’intento, all’apparenza, sembrava innocuo e finalizzato ad avvalorare il proprio contributo professionale. E’ comprensibile! L’architetto italiano è un mammifero frustrato al pari di Gus, il famoso orso di Central Park noto per i suoi problemi di depressione.
Il punto era un altro! Al cliente non fregava niente dei problemi! I clienti vogliono soluzioni, non problemi!

Il cliente aveva chiamato un professionista per risolverli non per sentirsi dire i problemi che lui stesso rifuggiva o che probabilmente già conosceva a menadito! L’architetto è un problem solver. E’ pagato per risolvere problemi, non per crearli!

Tuttavia è facile cadere in questi errori di vanità che possono quasi considerarsi inezie in confronto al vero problema principale di non conoscere a chi stiamo rivolgendo il nostro servizio professionale.
Che dobbiamo fare dunque?

Prima di tutto, dobbiamo redigere l’esatto identikit del nostro cliente al fine di offrire un servizio professionale tagliato sulle sue specifiche esigenze uscendo così dall’errore fatale di offrire un servizio generalizzato.
Ad esempio, se hai già letto Progettare Clienti, avrai notato che mi servo di alcuni strumenti nella creazione dell’identikit del cliente. Naturalmente non dobbiamo considerarli come una maglia rigida, piuttosto prenderli come riferimento, magari per realizzare il nostro modello personalizzato per comprendere efficacemente su quali clienti dobbiamo focalizzarci e quali escludere, perché in termini di redditività ci comportano costi elevati e ridotti margini di profitto. Puoi approfondire questo argomento qui o, in alternativa, anche qui.

In definiva, come avrai notato i concetti sono piuttosto immediati e per nulla complessi. Per di più sono di facile applicazione. Si tratta di passare dall’immobilismo passivo ad una posizione professionale proattiva, definire la propria strategia professionale analizzando il quadro della concorrenza e, infine, offrire al cliente esattamente il servizio professionale che sta cercando, entrando nei suoi processi metacognitivi al fine di individuare le qualità a cui assegna un elevato grado di soddisfazione e, naturalmente, soddisfarle!

Tutto facile? Naturalmente è necessario lavorarci su, tuttavia se volessi affrontare questo argomento con un approccio integrato, puoi scaricarti Progettare Clienti ed iniziare ad applicare subito questi principi in forma integrata, a stretto beneficio della tua attività professionale. Lo trovi qui.

Ciononostante, adesso che hai letto sino a questo punto, vorrei chiederti: pensi ancora che i minimi tariffari siano una soluzione per la tua attività professionale?…

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Le scimmiette applaudono.

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