Facciamo dunque le presentazioni.

Mi chiamo Alberto Parodi e sono il Fondatore di ArchitettoClub, il Primo Business Club degli Architetti.

Sono regolarmente iscritto all’Ordine degli Architetti della Provincia di Genova e ad Inarcassa.

Esattamente come te sono un Architetto o, più nel dettaglio, sono un Business Architect, ovvero uno specialista del business applicato esclusivamente al settore dell’architettura.

La mia attività si rivolge nel valutare la profittabilità di interventi di progettazione e ristrutturazione edilizia all’interno del quadro strategico e di investimento della committenza.

Più semplicemente, sono un imprenditore ed un investitore finanziario, passioni pure nate inspiegabilmente appena adolescente e che mi portano oggi a gestire la mia asset allocation dividendomi tra la progettazione architettonica, per mezzo della società proprietaria #4RCHITETTUR4 DEPARTMENT, ed iniziative imprenditoriali non necessariamente legate al mondo delle costruzioni.

Proprio la possibilità di esaminare la professione dell’architetto da punti di osservazione, apparentemente distanti, mi ha consentito negli ultimi 8 anni di individuarne più facilmente le criticità e comprendere con maggior consapevolezza le azioni correttive da esercitare.

A distanza di qualche anno, difatti, appresi la lezione contenuta nelle parole di Albert Einstein, in cui:

Alla luce dei risultati acquisiti, negli ultimi 9 mesi abbiamo avviato in collaborazione con i miei partners, il progetto ArchitettoClub, il Primo Business Club degli Architetti.

Per mezzo di ArchitettoClub, sosteniamo i liberi professionisti nella crescita della propria attività professionale, trasmettendogli il know-how operativo per incrementare il fatturato professionale ed acquisire clienti.

Inoltre, insieme ai soggetti
più motivati e preparati che affrontano con noi un percorso di business coaching, avviamo iniziative imprenditoriali in partnership.

Non voglio dilungarmi oltre perché ti basterà entrare nella pagina Facebook di ArchitettoClub per constatare con i tuoi occhi il lavoro effettuato in poco più di 8 mesi oppure visitare il nostro sito web http://architettoclub.it

Ma torniamo alla prima domanda perché, dopotutto, sei qui per capire come far crescere la tua attività professionale.

Il motivo è abbastanza semplice e forse fin troppo scontato.

«Che cosa significa?».

Significa che fino a oggi, ti sei concentrato nel garantire il miglior servizio professionale ai clienti esercitando con scrupolo e passione il mestiere dell’architetto, ma…

non hai mai pianificato una strategia rivolta ad acquisire un flusso continuo di nuovi clienti per la tua attività professionale.

Insomma, ti sei dedicato più alla “produzione” del servizio e meno alla pianificazione di un processo di acquisizione clienti, proporzionato alle dimensioni del tuo studio o servizio professionale e, conseguentemente, alle sue prospettive di crescita.

Hai privilegiato il “fare” l’architetto rispetto al “pianificare” la tua attività professionale.

Questa è una connotazione distintiva propria dell’artigiano che concentra i suoi obiettivi nei successivi 30 giorni rispetto all'imprenditore, che programma il futuro della sua creatura imprenditoriale su un orizzonte minimo di 10 anni, in assonanza alla sua vision.

Ma perché?

Le ragioni sono riconducibili essenzialmente al tuo portato culturale!

Essere architetto ti ha fatto incorrere nell’ERRORE FATALE che bastasse un diploma di laurea ed una professione “in mano” per garantirti nei decenni un reddito ben remunerato ed uno stile di vita nella classe borghese della società, traducibile in:

Tuttosommato, ci sei solamente tu, niente capi a cui sottostare, la tua [presunta] libertà economica e la tua passione per l’architettura.

Niente di più splendido, non è così?

Infondo lo stereotipo del professionista, sia esso architetto, avvocato o notaio che sia, si fonda sul modello preindustriale del lavoratore autonomo che situa in un intorno urbano la sua sede fisica laddove esercitare la professione e accogliere i clienti interessati ad usufruire delle sue prestazioni professionali.

Insomma, nulla di più che:

Intendiamoci!

Per ottenere tutto questo, certamente hai dovuto faticare.

Targa in ottone a parte, principalmente hai fatto leva sulla tua cerchia di conoscenze:

Anche la tua militanza nell’associazione cattolica ha dato dopotutto dei buoni risultati! Il tuo passato di scout, tutto sommato, era una garanzia sicura.

Per non parlare di quando ti sei improvvisato appassionato di golf per rivolgere le tue lusinghe ad un importante investitore.

Sono sicuro che ti ritroverai in molte di queste situazioni e certamente la lista potrebbe proseguire ancora, ma il punto è un altro!

Indipendentemente dal terreno che hai battuto, grazie a questo sistema la tua attività ha prosperato finora.

Il gioco, dunque, è presto fatto!

La professionalità del tuo servizio e la tua serietà, viene trasferita di bocca in bocca, facendoti conoscere oltre i muri del tuo studiolo.

Ora, fintanto che sussistevano le condizioni di un mercato non concorrenziale, il meccanismo del passaparola poteva ritenersi più che sufficiente per un libero professionista.

Tuttavia, proprio per la sua imprevedibilità lo rende uno strumento inefficiente in condizioni di saturazione dell’offerta, soprattutto quando la concorrenza inizia a diventare agguerrita.

Difatti, dopo la bolla dei subprime americani, hai sperimentato sulla tua pelle la fase di contrazione del ciclo economico e la conseguente riduzione del tuo volume d’affari.

In presenza di questo scenario i titolari di servizi professionali - tra i quali gli architetti - hanno ridotto gli importi delle loro parcelle per mantenere una posizione competitiva all’interno del proprio mercato.

Sono certo che anche tu, ti sei comportato similmente.

Inoltre sarai caduto più volte nella trappola della “crisi economica”, trascurando, in verità, le reali ragioni di questo scenario di mercato.

«Cioè?» forse mi domanderai.

La tua capacità di produrre reddito da lavoratore autonomo è entrata in crisi.

Il tuo modello professionale, fondato su serietà, qualità, duro lavoro, ufficio in centro città, giro di conoscenze e tocco personale, non soddisfa più richieste del mercato.

In definitiva:

ma soprattutto,

Difatti, proprio il passaparola che aveva traghettato per anni la tua attività professionale, preso come unico strumento di acquisizione clienti, seppur prezioso, mostrava oramai tutta la sua debolezza.

In verità, il tuo modello professionale manifestava un "quadro fessurativo" preoccupante già da qualche anno, ma non hai voluto vedere. Hai chiuso gli occhi.

Ti sei comportato da artigiano dell’architettura: testa bassa e duro lavoro.

Le relazioni sociali dirette, su cui si incardina il passaparola, erano state sovvertite con l’ingresso del world wide web.

Mentre il passaparola si costruiva lentamente sul rapporto uno a uno, trasferendo di persona in persona in forma del tutto spontanea "un pacchetto di informazioni" riguardante la professionalità del tuo servizio, negli ultimi 10 anni, l’uso massivo di internet ha consentito a migliaia di persone di collegarsi simultaneamente in tempo reale semplicemente accedendo al telefonino!

Il tutto a portata di “click”!

Te ne sarai accorto anche tu!

Persino il tuo lontano parente quello più anziano e intollerabile alla tecnologia, dispone di un cellulare! Figuriamoci poi se avesse uno smartphone!

La comunicazione ha raggiunto in pochi anni velocità inimmaginabili fino a qualche tempo prima. Inoltre è un fenomeno in continua crescita.

Ad esempio, nel momento in cui ti sto scrivendo, su Google sono state effettuate solamente oggi 3,861,591,686 ricerche (a livello mondiale) e a giudicare dalla velocità con cui si muovono i dati supereremo i 4 miliardi tra meno di mezz’ora.

Ritieni che in questo esatto momento, un tuo potenziale cliente potrebbe cercare su internet un servizio professionale analogo o succedaneo a quello che tu offri abitualmente ai tuoi clienti?

Qualora non ti trovasse, non pensi che, proprio in questo momento, ne starebbe beneficiando qualcun altro al posto tuo?

Se non sei presente in rete, posso assicurarti che stai perdendo tanti soldi quanto velocemente si muovono i dati delle ricerche di Google!

Questo è solamente un esempio, preso fra tanti che avremmo potuto trattare! Dopotutto, è soltanto il primo quesito a cui devi rispondere per la sostenibilità della tua struttura professionale, ovvero:

Niente male come prospettiva.

Questo dovrebbe suggerirti qualcosa.

Sicuramente questa è una condizione che invalida la redditualità dei liberi professionisti, ma il problema oggi non è esattamente questo.

Certo potremmo abbandonarci, per puro esercizio di stile, all’idea di una solida riforma strutturale delle professioni. In essa potremmo contemperare la riduzione dell’offerta professionale, disciplinando gli ingressi alle Facoltà di Architettura e rapportandola alle azioni riformistiche del governo sulla politica nazionale.

Altresì, potremmo ricollocare i mestieri intellettuali in quel gradino sociale che gli spetterebbe.

A quel punto, sarebbe persino piacevole vagheggiare sui benefici acquisibili da un’economia stabile che attui politiche di rilancio e investimento per la crescita del prodotto nazionale.

Tutto questo sarebbe certamente auspicabile in un paese normale, ma non certamente nel nostro.

Difatti, seppur ci hanno voluto far credere che la crisi fosse una manifestazione recente, in realtà è un fenomeno endogeno che affonda le sue radici nella cultura nazionale riflettendosi, inevitabilmente, sul nostro sistema economico.

Non voglio dilungarmi su questo argomento, perché potrai approfondirlo per tuo conto e constatare che il trend negativo del nostro ciclo economico è in atto da alcuni decenni e non è certo un fenomeno recente.

Ciò che adesso mi preme realmente trasferirti, è un concetto che appresi per la prima volta da un noto imprenditore italiano e che ritrovai anni dopo in un libro di David J. Schwartz:

In pratica, ciò che delinea questo sovrannumero di professionisti è una condizione strutturale del mercato all’interno del quale – volente o nolente – ti ritrovi ad operare e che, tantomeno, non puoi controllare.

Accettando di operare all'interno di questo scenario congestionato, puoi esercitare coscientemente le azioni che ritieni più adeguate per trasmettere il tuo plus competitivo ai tuoi potenziali clienti.

Ma quale azione ha esercitato l’architetto-artigiano di fronte a questo scenario di mercato?

Che cosa ha pensato bene di fare l’architetto-artigiano dinnanzi ad una saturazione dell’offerta che il mercato manifestava?

Per rendere più succulenta la sua offerta professionale rispetto ai suoi diretti colleghi, ha applicato progressivi sconti al suo onorario professionale fino a…

Sono sicuro che anche tu, in presenza di una scarsità della domanda, hai più volte tagliato o quanto meno scontato la tua parcella per restare a galla!

Sai perché?

Perché:

Insomma, gli stai comunicando che il tuo punto di forza sta nel prezzo basso! Gli conferisci il potere di giudicarti unicamente in funzione del prezzo.

Se non è un cliente veramente fidelizzato, se non gli fornirai una vera ragione per sceglierti, ci metterà molto poco a svoltare l’angolo e a cercare un preventivo più basso del tuo!

E sai come andrà a finire?

Lo troverà!

Certo tu potrai sempre fare leva sulla professionalità del tuo servizio, sulla tua qualità!

In verità, nessuno è in grado di percepire la qualità di un prodotto o di un servizio prima ancora di essere diventato cliente...

...e questo è il tuo tallone d’Achille.

Certo potrai sventolarlo ai 4 venti che “come fai le cose tu non le fa nessuno”, ma sai qual è il punto?

Anche i tuoi colleghi faranno la stessa cosa!

Anche loro diranno che il loro servizio è professionale e di qualità.

Anche se non è vero, anche se non è così!

Infondo, conosci forse qualcuno che dice di fare le cose alla “carlona” o di lavorare in maniera non professionale?

Il cliente applica semplicemente il principio dell’homo oeconomicus, ovvero di trarre il massimo beneficio dal minimo dispendio di risorse.

In pratica:

In definitiva, il vero motivo di questa stagnazione professionale è il seguente:

La differenza tra l’architetto A e l’architetto B e l’architetto C non è immediatamente percepibile agli occhi del cliente.

Certo tu potrai stordirlo con i tuoi tecnicismi, DIA, CILA, APE, PROZAC (??) e quant’altro ritieni di ostentare davanti ai suoi occhi.

Sono sicuro che le tue intenzioni sono di mostrarti autorevole e preparato per attirare il cliente verso di te, ma otterrai il risultato opposto.

Lo allontanerai!

Infondo, non è esattamente ciò che accade anche a te?

Quando non percepisci il valore aggiunto di un servizio o di un prodotto rispetto ad un altro, cosa fai?

Effettui la tua scelta di acquisto scegliendo il servizio o il prodotto che costa meno.

Anche in questo caso non ci sono eccezioni.

Solo per queste 3 semplici motivazioni, dovresti rapidamente conseguirne che:

In definitiva:

Adesso voglio dirti una cosa che forse non ti piacerà.

La colpa appartiene a un altro soggetto ben distinto.

In quattro semplici parole:

Questa colpa è riconducibile essenzialmente nel malcostume di non sapersi adeguare al nuovo scenario di mercato.

Quest’ultimo impone regole molte diverse dal passato che invalidano i meccanismi professionali ai quali eri abituato e che magari hai applicato con successo anche solo fino a 5 anni fa.

In definitiva, se le cose non stanno andando nella direzione che vorresti, ciò è dovuto essenzialmente al fatto che non conosci le attuali regole del mercato e che stai perseverando con un modello professionale oramai obsoleto.

Ciò che stai pagando quest’oggi è proprio questa mancanza di conoscenze!

Parafrasando è come perseverare nell’impiego del parallelografo sperando di ottenere i medesimi risultati raggiunti con l’impiego della tecnologia BIM

oppure,

disegnare prospettive architettoniche coi punti di fuga augurandosi di acquisire la medesima consapevolezza dello spazio e del progetto raggiunta dalla Realtà Aumentata supportata dai visori di Virtual Reality.

Insomma, citando Einstein:

Sicuramente in passato il tuo modo di esercitare la professione ti ha restituito ottimi risultati, ma quelle medesime logiche applicate nel mercato attuale, non possono restituirti i medesimi profitti del passato, poiché vige un nuovo sistema di regole.

Adesso dimmi:

Quelli che le conoscono stanno prosperando nel mercato molto più di prima mentre quelli che le ignorano:

Dalla parte di chi conosce le regole e le sta applicando con profitto alla sua attività professionale o dalla parte di chi sta attendendo la conclusione di una presunta crisi economica?

Considerando che sei arrivato a questo punto del report, immagino dalla parte di chi vuole conoscere le regole del nuovo scenario di mercato e vuole iniziare da subito a rendere profittevole il suo studio professionale.

Per mezzo del posizionamento, andrai a definire la tua offerta professionale all’interno di uno specifico settore di mercato, passando dalla tua attuale impostazione “orientata al prodotto”, dunque dall’offrire il miglior servizio professionale ad una classe indistinta di clienti, verso un approccio “orientato al cliente”, pertanto indirizzato a comprendere quali siano le sue specifiche necessità.

Tuttavia, per operare questo passaggio fondamentale e per uscire dalla trappola del prezzo di parcella più basso dovrai operare una scelta fondamentale:

Avendo definito l’identikit del tuo cliente, i suoi bisogni e le sue necessità, ma soprattutto avendo circoscritto la tua offerta professionale, potrai orientare in forma più efficiente la tua comunicazione.

In questo caso dovrai:

Infine, potrai dedicarti finalmente a promuovere la tua attività professionale, novità introdotta dal 2012 anche per gli architetti.

In questo caso dovrai:

Puoi iniziare ad applicare subito questa procedura che inciderà fino al 200% del tuo fatturato, perché la differenza tra un’attività professionale profittevole e una che non lo è sta proprio nel:

Naturalmente dovrai approfondirne i concetti per acquisirne maggiore consapevolezza prima di applicarli al tuo specifico caso.

Naturalmente c’è anche lato un negativo da non sottovalutare.

Per acquisire padronanza di questi processi e renderli profittevoli dovrai lavorare duramente sulla tua formazione al fine di elevare i tuoi standard professionali.

Questo significa che dovrai affrontare un intenso percorso teso a:

In tutta onestà, non c’è nulla di insuperabile se sei disposto ad affrontare questi sacrifici con passione, tuttavia, esattamente come tutti, ciò che ti mancherà sarà il tempo a tua disposizione.

Difatti, ciò che farà realmente la differenza sarà il «timing», dunque quando inizierai ad applicare con profitto questi concetti nella tua vita professionale.

Più tardi lo farai è maggiori saranno le tue occasioni professionali perdute.

Mentre tutti gli altri stanno già applicando questi principi, tu devi ancora iniziare a conoscerli!

Anche la sola ricerca delle fonti, dopotutto, scoraggerebbe anche la persona animata dai più buoni propositi.

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All’interno delle 4 ore verrai a conoscenza dell’esclusivo sistema I.P.E. che ti spiega esattamente come:

Insieme a te comprenderemo:

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