E' facile avere i CLIENTI...se sai come farlo!
- seconda parte -
«Se non fossi un ottimista, sarebbe per me impossibile essere un architetto».
Sicuramente associare questa affermazione a Sir Norman Foster stimola una certa ilarità!
Istintivamente verrebbe da domandarsi:
«Ma se non è ottimista lui con i suoi 10 e più studi di architettura sparsi per il mondo, chi altro dovrebbe esserlo?".
Ancor di più stimola ilarità condividere il medesimo titolo professionale con queste archistars. Non trovi?
“Mi scompiscio dalle risate”, direbbe il Principe de Curtis.
Insomma, se il nostro nome non è apparso nell’ultima classifica del Pritzker Prize, è innegabile che seppur architetti di titolo, giochiamo partite totalmente diverse rispetto a questi Signori.
Questo è il primo atto di coscienza che qualunque professionista dovrebbe assumersi.
In questi casi, dovremmo avere l’umiltà di svestire i panni dell’architetto poeta e un po’ dandy per indossare l’uniforme dell’architetto di trincea!
Infondo è ciò che siamo!
Architetti di trincea! |
Tuttavia, davanti a noi, si presenta un’alternativa.
Invece di gettarci sul fuoco nemico in stile armata Brancaleone possiamo perseguire un approccio di tipo strategico.
E con questa considerazione, iniziamo ufficialmente la seconda parte.
Se non si conoscono i piani dei signori vicini, non si possono stringere alleanze; se non si conosce la conformazione di monti e foreste, paesaggi pericolosi e acquitrini, non si possono muovere eserciti... Si rifletta con cura prima di muoversi; vince chi per primo conosce le strategie dirette e indirette.
Sun Tzu
Se hai letto con attenzione la prima parte, questo aspetto non ti sarà sfuggito.
Perché si rende necessario questo approccio strategico?
Essenzialmente perché in Italia l’offerta professionale dei soli architetti ha raggiunto nel 2016 il numero di 157000 professionisti. Lo abbiamo letto nella prima parte.
In attesa di ricevere gli ultimi aggiornamenti e prescindendo dalle categorie succedanee (principalmente ingegneri e geometri) questo equivale ad avere una densità di 1 architetto ogni 1,92 kmq su scala nazionale.
Questa fotografia seppur disastrosa presenta una proiezione futura ancora peggiore.
I dati rilasciati recentemente dal MIUR rivelano, secondo l’elaborazione eseguita dal CENTRO STUDI de “Il SOLE 24 ORE”, che nel 2016 i laureati in architettura subiscono una flessione del 6% rispetto all’anno precedente.
Seppur questo dato possa apparire a prima vista lusinghiero la realtà è ben diversa.
Nel 2016 sono comunque 16.049 i nuovi laureati in architettura. 963 in meno rispetto al 2015, ma comunque 16.049. Circa il 10% del numero totale degli architetti.
I laureati in architettura crescono annualmente il 10% del totale degli Architetti presenti a livello nazionale.
Una crescita del 10% sarebbe uno dato economico di eccellenza nella crescita economica di una nazione.
In questo caso è una criticità allarmante!
Nonostante non siano state ancora rilasciate le proiezioni ufficiali di quest’anno, risulta evidente il rapporto di proporzionalità inversa tra la crescita degli architetti in Italia e il reddito medio dei professionisti.
La progressiva crescita degli architetti in Italia, abbatte la redditività professionale.
A confermarlo è il VI rapporto ADEPP (Associazione degli Enti Previdenziali Privati), in cui il reddito medio nominale degli iscritti ad Inarcassa ha subito un crollo del 20,7% nel decennio 2005-2015.
Da osservare che, seppur significativo, questo numero percentuale non estrapola la quota parte degli architetti, ma la ingloba insieme a quella degli ingegneri.
Per far questo ci serviamo delle statistiche di The Architects' Council of Europe: solamente nel periodo 2010-2016 gli architetti liberi professionisti hanno subito una contrazione del 18% nelle loro entrate, rientrando dunque nelle valutazioni dell’ADEPP.
Al tempo stesso, raffrontando i dati precedenti sempre nel periodo 2010-2016, il -18% di riduzione delle entrate professionali corrisponde al +8% equivalente alla crescita del numero degli architetti in Italia.
A questo punto, provando a congiungere i vari punti che abbiamo estrapolato fino ad ora, converrai con me che l’urgenza professionale in atto, impone l’obbligo di pianificare accuratamente la nostra strategia professionale, applicando il principio della “diversificazione”.
La sovrabbondante offerta professionale presente nel settore dell’edilizia e dell’architettura realizza infatti nella mente del cliente che il servizio proposto sia essenzialmente identico l’uno a l’altro o, se preferisci, con scarse differenze.
In effetti in un’economia di mercato satura, il bene o il servizio offerto è mediamente uniforme.
Il settore dell’architettura rientra pienamente in questo assioma.
L’azione strategica che oggi siamo chiamati a compiere deve esercitare azioni di moto su un mercato saturo e immobilizzato per mezzo della diversificazione del servizio e della creazione di nuovi bisogni.
Esattamente come l’acqua minerale che acquistiamo al supermercato dobbiamo:
- Identificare una nostra specifica peculiarità che sia attraente per il nostro cliente.
- Comunicare perché il nostro servizio professionale è preferibile.
- Fornire al nostro cliente una vera ragione per sceglierci...che non sia la qualità professionale!
In condizioni di saturazione del mercato, abbiamo detto che la qualità tende a livellarsi.
Dobbiamo trovare qualcosa di più convincente.
Un altro aspetto che non ti sarà sfuggito riguarda invece il metodo che abbiamo seguito con te fino a questo momento.
Qualunque cosa che hai letto o ascolterai mai da me, si fonda su un approccio analitico.
In pratica, all’interno di ArchitettoClub rifuggiamo sempre da qualunque giudizio o pregiudizio di natura personale che non sia avallato da un’adeguata disamina del contesto di mercato.
“Analizza i fatti e parla con i dati” così direbbe l’ingegner Kaoru Ishikawa. Ed è proprio questo principio che applichiamo fedelmente e che ti invitiamo ad adottare anche nella tua quotidianità professionale.
Di qualunque cosa, verifica sempre la fonte. Non credere mai a nessuno. Neppure a me.
Giunti a questo punto, comprenderai che l’acquisizione clienti è quanto di più lontano dal buon vecchio passaparola o dal pensare che basti “mettere su” un sito internet con la tua foto, o realizzare un accurato profilo social network.
Questo può essere ancora accettabile in un mercato asimmetrico, ma non nell’attuale contesto di mercato.
Primariamente si analizza il mercato di riferimento all’interno del quale desideri operare, si valuta la composizione della domanda, si misurano le grandezze che lo compongono e…si individuano i punti di inefficienza.
A questo punto, ti sarà chiaro perché ArchitettoClub viene identificato come il Primo Business Club degli Architetti.
L’acquisizione clienti è una scienza!
Dobbiamo studiare i processi che portano il nostro cliente target alla sottoscrizione del nostro servizio professionale e costruire una strategia di acquisizione clienti specifica per il servizio che offriamo.
Non è qualcosa che si legge in un libro, si ascolta ad un convegno o puoi seguire ad un corso o video corso (tanto meno per ottenere crediti professionali?).
Proprio perché siamo consapevoli di tutto questo e della complessità di affrontare da soli questi concetti che abbiamo condiviso con te queste due risorse.
“Due?”, probabilmente ti domanderai?
Nella prima parte ti ho rivelato una strategia da applicare alla tua attività professionale strutturata in 3 passaggi chiave:
- «POSIZIONAMENTO» della tua offerta professionale all'interno di un settore di mercato.
- «COMUNICAZIONE» della tua offerta professionale differenziante rispetto dei tuoi "colleghi antagonisti".
- «PUBBLICITA'» della tua offerta professionale per mezzo di un sistema diretto e misurabile.
Abbiamo detto che il posizionamento di mercato si orienta nell'insediare una posizione di preminente vantaggio del settore professionale in cui operiamo evitando un approccio generalista.
La comunicazione adottata dovrà rafforzare la nostra differenza rispetto alla concorrenza, mentre la promozione pubblicitaria costituirà il megafono della nostra comunicazione.
Ora, rispetto anche solo a 10 anni fa, ogni forma pubblicitaria è decisamente più alla portata di tutte le tasche. Ciononostante, affinché il nostro investimento non vada disperso, dobbiamo garantire il soddisfacimento di una condizione fondamentale.Per qualunque forma pubblicitaria che intendiamo adottare, sia essa in forma online oppure offline, e comunque in osservanza del DECRETO DEL PRESIDENTE DELLA REPUBBLICA 7 agosto 2012 , n. 137, deve consentirci di misurarne i risultati ottenuti.
In questa seconda parte, ti offriamo la possibilità di mettere in pratica questi concetti.
Se vuoi imparare cosa vuol dire nuotare, devi buttarti in acqua.
Lee Jun Fan
Ed eccoti la seconda risorsa.
Ti offriamo un sessione operativa di business coaching al 50%!
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Sfruttando adesso questa promozione potrai iniziare ad:
- Applicare subito i processi di acquisizione clienti al tuo specifico caso professionale.
- Implementare il tuo fatturato professionale uscendo dalla competizione della parcella più bassa.
- Evitare di perdere tempo con concetti e processi di difficile comprensione se affrontati da soli.
Devo confidarti che quanto stai leggendo finora è il prodotto di un costante processo di Ricerca-Sviluppo e Applicazione.
Se tu oggi volessi applicare questi concetti alla tua pratica professionale, avviando una scalata in solitario, potrebbero trascorrere parecchi anni prima di raccoglierne i frutti.
Ma tu non vuoi che trascorrano anni, suppongo.
Tu vuoi acquisire clienti SUBITO.
A te intessa fare l’Architetto non metterti a studiare sta roba!
A meno che, esattamente come me, tutto questo non costituisca una tua passione.
Io iniziai all’età di 17 anni ad appassionarmi (inspiegabilmente) di business e finanza. Fu amore a prima vista. Alternai gli studi alla Facoltà di Architettura, alimentando segretamente questa passione.
Ma come posso farti applicare oggi questi concetti alla tua pratica professionale, senza farti perdere tempo ad apprendere e governare questi principi?
Il miglior modo che conosco è di dedicarti il mio tempo.
Ed è la stessa cosa che faccio anch’io!
Quando ho bisogno di mettere in pratica qualcosa che incide sulla mia redditività, vado subito a parlarne con il massimo specialista di quel settore.
in questo modo saranno direttamente loro a testimoniarti l'efficacia del nostro metodo!
Sfruttando questa promozione potrai beneficiare di una sessione di business coaching (scegli tu la durata!) semplicemente utilizzando il servizio di video chiamata gratuito di Skype (sicuramente hai già un account!).
In pratica, fissiamo un appuntamento e iniziamo subito ad implementare la tua offerta professionale costruendo una strategia di acquisizione clienti fatta su misura per te.
Questo è il sistema più efficiente che conosciamo qui ad ArchitettoClub per supportarti professionalmente senza farti perdere tempo inutilmente!
Infatti, grazie al coaching puoi implementare le tue performance professionali fino all’88%.
Probabilmente lo avrai già letto. E’ quanto risulta da un eminente studio condotto nel 2001 dal International Personnel Management Association (IPMA).
Al tempo stesso, possono testimoniartelo anche i nostri colleghi che hanno già beneficiato con successo del nostro servizio di business coaching.
ArchitettoClub ha l’esclusivo piacere di contribuire alla crescita del business professionale degli architetti italiani, sia nella crescita del fatturato professionale che nell'acquisizione clienti.
Alberto è una persona piena di INPUT, apre gli occhi come nessun altro con orizzonti che pensavo non esistessero, capacitivo e pieno di risposte focalizzate che fanno riflettere fin da subito. COMPLIMENTI!
arch. Emanuel Panizzolo Architetti Interni Padova
ArchitettoClub offre molti spunti per poter migliorare e/o implementare la propria attività professionale. Le sessioni one to one in videocall con Alberto permettono di approfondire quegli aspetti legati al marketing, alla gestione ed individuazione del cliente target, alla tipologia di offerta professionale specifica, che risultano spesso tralasciati da noi professionisti.
arch. Mirko Zonta Loft_Lab Architettura
Grazie ai numerosi suggerimenti ricevuti, il mio studio Loft_Lab Architettura ha riscontrato una crescita sia nell’acquisizione di nuovi clienti sia nella conoscenza di nuove tecniche, elevando l’attività ad un grado più elevato di specializzazione.
Ho conosciuto Alberto Parodi per caso, in un momento estremamente difficile per me. E’ una persona estremamente positiva ed efficiente che è riuscita solo con la prima videocall a trasmettermi la sua grande intraprendenza, migliorando sin da subito la qualità del mio lavoro.
arch. Lorenzo Guarnieri Architettura per l'Acustica
Mi occupo di acustica e da quel momento le richieste di lavoro sono aumentate. Non immagino quando inizierò il percorso di coaching vero e proprio!
Conoscevo Alberto come amico e collega architetto, ma non come business coach! Già nella mia primissima sessione di coaching mi ha fornito preziosi spunti di riflessione sugli aspetti della mia attività professionale che più prediligo ma che non volevo vedere chiaramente. Grazie al suo supporto, ho assunto consapevolezza dei miei obiettivi e degli strumenti che posseggo per raggiungerli rapidamente. E siamo ancora all’inizio!
arch. Silvia Turno Silvia Turno Architetto
Alberto è abile e coinvolgente nel focalizzare l’attenzione sulle criticità sempre più marcate presenti nella professione di architetto. Differenziazione e comunicazione sono i concetti che più ho condiviso e che sto applicando alla mia attività professionale.
arch. Roberto Dellavalle ARCHITEAM "green" STUDIO
Impossibile non apprezzare il percorso individuato da Alberto con ArchitettoClub.
La situazione lavorativa e professionale ha subito da alcuni anni una forte contrazione. La crisi ha portato a ripensare il mondo del lavoro, ed in particolare quello delle libere professioni.
arch. Fulvio Miatello HNArchitetti
La mia lunga esperienza professionale, basata su conoscenze personali ed il passaparola, si è necessariamente ridimensionata, e, mio malgrado, mi sono trovato a combattere con ‘colleghi’ che adottano il massimo ribasso per ottenere lavori.
Ho avuto poi l’opportunità di conoscere Alberto Parodi (fondatore di ArchitettoClub), e ho scoperto una realtà a me sconosciuta, una nuova prospettiva che ritengo di consigliare in modo particolare a chi si affaccia al mondo delle professioni e a chi ne è rimasto deluso.
Conoscere ArchitettoClub mi ha offerto la possibilità di acquisire nuovi strumenti per aprirmi ad una più vasta committenza, di approfondire tematiche legate alla gestione della professionalità che con difficoltà si riescono a curare e approfondire nel complesso e articolato mondo della professione. Oltre ad essere un architetto con specialità nel Restauro dei Monumenti, sono anche mamma!…e qui il supporto di ArchitettoClub diventa ancora di più fondamentale! Consigliatissimo!
arch. Elisabetta Canevello Studio M.E. Canevello
“Il mondo del “coaching” in architettura alla portata di un click. Esperienza oggettivamente positiva grazie all’entusiasmo, professionalità e preparazione del relatore che sento di consigliare a tutti i colleghi.”
arch. Elisa Coriani DaelDesign
Dopo la conoscenza di Alberto e di ArchitettoClub ho capito che per continuare a svolgere la professione in maniera proficua bisogna pensare più da manager che da architetti. I suoi consigli, anche confrontandomi con altri colleghi, sono veramente indispensabili per pianificare una strategia d’azione ed “aggredire” il mercato.
arch. Maurizio Baccan Maurizio Baccan Architetto
Giunti a questa fase, avrai certamente voglia di metterti subito all’opera senza perdere più tempo.
Tuttavia, prima di prenotare la tua sessione di business coaching, dobbiamo prima fissare alcune regole, giusto per andare d’accordo.
Oggi tu sai moltissimo di me ma io quasi niente di te.
Prima di sfruttare questa promozione, devi verificare se possiedi i seguenti requisiti:
- Sei un architetto libero professionista?
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(*) Puoi richiedere di effettuare il pagamento per mezzo bonifico bancario inviando una email a info@architettoclub.it
(**) Alla voce "documentazione" si intende tutto il materiale trattato e prodotto in sede di coaching. Esso comprende: l'intera whiteboard del relatore, documenti, immagini (screenshots), files, link e quant'altro ad essa funzionale.
(***) Alla voce "registrazione" si intende la registrazione integrale della business coaching. In protocollo operativo standard di ArchitettoClub prevede che venga registrata solo la componente audio affinché tu possa riascoltarla successivamente. Solo su esplicita richiesta e senza alcun costo aggiuntivo puoi richiedere che la registrazione comprenda anche la componente video. In tal caso il file che ti invieremo al termine della coaching avrà dimensioni sensibilmente maggiori.
- Le sessioni di coaching avvengono per mezzo del servizio gratuito di Skype pertanto dovrai disporre di un dispositivo mobile (escluso smartphone) o fisso (personal computer) dotato di webcam, sistema audio (altoparlanti o cuffie) e vocale (microfono o cuffie con microfono incorporato).
Qualora non conoscessi il servizio di Skype per effettuare chiamate e video chiamate gratuite per mezzo della rete internet, ti rimandiamo al sito http://skype.com per registrarti gratuitamente e ricevere tutte le informazioni necessarie. - Indipendentemente dalla tipologia di coaching prescelta (Entry, Professional, Business), dovrai eseguire la tua sessione entro e non oltre i successivi 30 giorni a decorrere dalla data di accredito, pena il decadimento dell'offerta sottoscritta. In tal caso, a partire dal trentunesimo giorno, per eseguire la sessione di business coaching sarà necessario integrare il versamento eseguito adeguandolo all'importo standard della tipologia di coaching già sottoscritta.
- Ogni sessione di coaching sarà regolarmente fatturata e potrai inserirla tra le fatture passive dell’anno fiscale in corso. Il costo di ogni singola sessione di coaching include gli oneri di legge.
Dopo aver sottoscritto la tua sessione di business coaching ti invitiamo a comunicarci entro i successivi 14 giorni i tuoi estremi fiscali inviando una email a info@architettoclub.it al fine di ricevere una regolare fattura proforma all’indirizzo email che hai fornito. In relazione ai versamenti effettuati per l’anno fiscale in corso, riceverai inoltre a nostre spese la fattura cartacea in originale comprensiva di Imposta di Bollo inviata per posta ordinaria. - Su espressa richiesta e per qualunque tipologia di coaching, può essere eseguito il versamento per mezzo bonifico bancario. In tal caso sarà sufficiente inviare una email ad info@architettoclub.it per richiedere gli estremi fiscali.
- Alberto Parodi e ArchitettoClub si riservano la facoltà di interrompere anzitempo la sessione di business coaching che hai sottoscritto e di rimborsarti integralmente l’importo del versamento, se nel corso della sessione non rispettassi le indicazioni fornite in sede di coaching a pregiudizio dei risultati conseguibili.
- E' tassativamente vietato registrare le sessioni di business coaching, pena l'immediata interruzione della sessione e il risarcimento dell'importo versato. Qualora sottoscrivessi la tipologia BUSINESS, sarà direttamente Alberto Parodi o ArchitettoClub a fornirti la registrazione della sessione effettuata unitamente a tutto il materiale trattato in sede di coaching (immagini, allegati, link, screenshots della whiteboard del relatore).
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